逆势狂增10倍销量，传统外贸转亚马逊跨境电商究竟做对什么？
全文共4609字，大约需要14分钟
目录
1/深度揭秘，为何传统外贸纷纷转型跨境电商？
2/破茧重生，转型时期有何阵痛和优势？
3/剑宗VS气宗，转型时期如何扬长避短？
4/突出重围，疫情对外贸企业带来哪些影响？
2019年转型做亚马逊跨境电商，疫情期间传统业务销量降低20%，而电商业务实现了约5-10倍增长！
俞捷
张剑飞
转型跨境电商后，今年日销突破数万美金，疫情期间销量更是逆势增长约40%。
疫情对电商业务影响并不大，我们（服饰业）在疫情期间销量实现翻番!
柯红
曾经同是传统外贸人，疫情之下，有人深陷订单取消、出货后无法回款、B2B业务断崖式下跌等困境，而偏偏这些卖家的销量却实现逆势增长！这一奇观究竟为何？秘诀在于他们早已踏上跨境电商转型之路。
百闻不如一见，想知道这些传统外贸人的转型之道吗？小编为您请来四位外贸行业背景的杰出卖家代表，分享跨境转型的必修课和转型前后期建议。快来一起看看吧！
俞捷
沈鹏
转向跨境电商，不仅实现了从生产、运营到品牌建立的强势发展，更是优化内部人才结构和管理流程的好机会。
01
跨境电商转型对我们有5大好处：
▼促进工厂转型，实现从增长型向研发型工厂的进化；
▼加速品牌化，亚马逊某个细分类目下的市场份额取得第一，仅用了四年时间；
▼提升运营能力，目前已经打造了完整成熟的运营团队;
▼推动全球布局，比如我们在美国已经建立了本土化实体公司；
▼实现业务多元化发展，将研发、生产、B2B、B2C业务以及海外仓垂直打包，充分发挥传统业务优势。
02
转型过程中面临3大痛点及应对措施：
▼团队打造：
团队打造需要时间和精力投入，通过与亚马逊官方频繁互动、积极参加同行业圈子和培训，可以尽快形成企业内部的培训体系。
▼工厂转型：
跨境电商与传统外贸OEM思维非常不同，需要及早转变。现在我们工厂几乎已经不接传统业务OEM订单，全部服务于跨境电商。
▼ 从销量到盈利：
通过亚马逊可以较快实现销量提升，但想要盈利还需要数据化和精细化的运营。
张剑飞
跨境电商转型引发了品牌思维和供应链方式的转变，同时督促我们坚持做高品质产品。
01
由服务客户转向直面消费者
不同于传统OEM以品牌方（客户）需求为导向，做自有品牌的时候，我们更多需要考虑的是消费者。
02
与顶尖供应链合作，优化革新
转型刚起步时，供应链成了最大的问题。考虑到传统OEM供应链可能不再适用，我们主动放弃了传统贸易业务，选择与国内比较顶尖的供应链合作，来进行优化革新。
03
坚守品质优先原则
我们始终坚持做高品质产品这一理念，小到一根鞋带的设计，大到供应链的布局，都会经过深思熟虑，吃透产品的所有细节。
俞捷
转型后，我们更加明确了整个团队短期的发展方向。
01
OEM和OBM业务并行
我们采取传统OEM和OBM（代工厂经营自有品牌）业务并行的模式，分团队进行管理，重点以亚马逊跨境电商为主，并以此作为走向国际市场的起点。
02
采用小单快反生产模式
传统OEM业务的供应链习惯于按照大宗商品进行备货，而电商业务则是小单快反模式。倘若直接大单备货，一旦产品定位稍有差池，就会造成库存多、周转差等问题。
因此，我们会设计不同颜色等规格的产品，进行小范围试销，再根据实际的消费者和市场反馈决定哪一款扩大生产和销售。
柯红
转型改变了我们公司整个团队架构和运营模式。
01
从客户订单捕捉选品趋势
我们的团队架构一分为二，分别管理传统外贸业务和跨境电商业务。传统业务客户成为我们获取时尚品类颜色、款式等趋势预测的重要来源，帮助产品定位，减少库存积压风险。
02
用爆款大单维护与优质供应链的关系
采用小单快反模式，很难找到非常愿意配合的供应链。我们会通过爆款大订单，维护与优质供应链的关系，反过来他们会更愿意帮助我们做测款。对所有的流水线，我们会进行大订单、小订单轮番的安排。
江湖传言，转型做跨境电商的传统外贸人，通常可分为两大派别：一类是以外贸公司出生，没有工厂但精于选品和运营，称之为“剑宗”；另一类是拥有自有工厂和雄厚的供应链体系，产品不多但每个产品都有深厚的底蕴和研发优势，称之为“气宗”。
不同流派的公司在转型过程中，会遇到什么问题？又该如何扬长避短呢？
沈鹏
两种模式无所谓哪种更好，优势融合才是最好，我们讲求剑宗先行、气宗托底这样一个模式。
01
剑宗先行：注重精细化选品和运营
在刚切入亚马逊赛道时，平台型贸易企业的数据系统和销售采购人员的经验，能够帮助卖家发现商机、瞄准选品。确定选品后，接下来要做的无非是电商属性的转化。
02
气宗托底：工厂＋采购并行模式
一方面，自有工厂能够做更多的研发，满足公司战略需求和未来长远发展；另一方面，采购模式可以有效解决销售端效率问题，满足消费者某一场景下的多样化需求。
张剑飞
无论“剑宗”或“气宗”，做好品牌才是王道。
01
生产自主品牌，实现产品差异化
凭借拥有自有工厂的优势，我们会开发具有自己独特差异化的产品，确保与贸易伙伴产品不会重叠。
02
转变与贸易伙伴关系，适应电商运营
我们在业务方面彻底摒弃传统外贸业务，专注于打造自有品牌。在此基础上，我们对以往的贸易伙伴进行了筛选和身份转化，不少客户甚至变成了我们的海外经销商。
柯红
剑宗很好，气宗也好，博众家之长才能更好。一切皆为做好产品服务，产品为王这一理念始终适用，与派别无关。
01
打造品牌立足点，确保产品差异化
每个品牌都有自己的核心竞争力和更专注的细分领域。我们致力于区别和我们客户品牌的关注点，打造我们品牌自身的立足点。
02
借助他人供应链，弥补自身供应链不足
我们有自己的供应链，有时候反倒觉得这既是一种支撑，也是一种束缚。举例来讲，户外服饰的某些品类一定会超出供应链的生产范围，这种不足会阻碍我们的成长。这时，我们就会去借助第三方供应链来生产我们能力范围之外的产品。
俞捷
“剑宗”也好，“气宗”也罢，都是适用于传统外贸的武功秘籍。不如融会贯通，创造一套适用于自己的打法。
01
差异化能有效解决OEM和OBM的冲突
做好产品和品牌的差异化，就能有效解决OEM和OBM之间的冲突。比如针对PVC手套、硅胶手套或是电解手套，我们会做一个差异化的布局。欧美客户对产品的需求比较单一，只要饱和度较高的红色、蓝色和黄色手套，而我们自己的品牌则会采用灰度颜色，诸如此类颜色细微的差别也会形成差异化的竞争力。
02
电商表现赢得更多主动权
在亚马逊销售自有品牌的产品时，买家评论、销售表现会在与OEM客户的沟通中，为我们赢得更多主动权。
俞捷
我们整个集团公司80%的业务是做国内的市场，由于疫情的关系，工业防护手套销量降低了20%。比较幸运的是，我们刚好去年开始做亚马逊跨境电商业务，疫情期间销量大概增长了5-10倍！总体而言，整体销售比较稳定，与去年持平。
因此，对于传统外贸公司，提前规划B计划显得尤为重要，更多的渠道或业务可以降低未来突发危机带来的各种风险。
沈鹏
01
打好“预防针”，才能有效规避风险
利润受影响具体表现在两点：1）疫情导致原有客户订单取消；2）出货之后破产或者资金紧张付不了款。
有些同行朋友因为在疫情前与保险公司已建立深度合作，他们的损失得到了及时赔付，这其实是一种规避风险的办法。
02
供应链和物流仓储中断
针对疫情期间供应链和物流仓储的中断，我们采取了3点措施：第一，我们把公司重点由运营端向供应链端转变；第二，我们会跟美国子公司进行一个高频率互动；第三，为了应对海外仓配问题，我们专门安排几个人跟踪物流状态以及和海外仓工厂对接。
张剑飞
柯红
鉴于产品（服饰类）的性质，疫情对我们的影响比较大，居家令直接影响到滑雪服、登山服的销售。近些年，我们的客群也在改变，很多客户是当地最大的商业连锁机构，自己也开始做电商。对于跨境电商这一业务模式而言，疫情的影响并没有那么大。
这节转型必修课，你学到了多少呢？变革升级始终是企业长远发展的关键词，越来越多传统外贸企业正在拥抱跨境电商转型，破茧重生，踏上涅槃之旅。
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